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인터넷으로 성공한 기업 & 실패한 기업의 분석과 견해
인터넷을 활용해서 고객관계를 성공한 인터넷 기업은 Cisco, Amazon, Dell, IBM 등과 한국의 옥션, 하나투어, 아이러브스쿨, 선영아 사랑해 등이 있다. 반대로 실패한 기업은 e토이즈, E-WEB, 삼성 유니프라자 등이 있다. 이중 성공한 경우로 ‘하나투어’의 키워드 마케팅을 실패한 경우로 ‘e토이즈’를 알아 볼 것이다.
Ⅰ. 성공한 기업의 사례
하나투어는 On, Off-Line 여행사이다. 여행사는 유형의 물건을 판매하는 것이 아닌 무형의 물건을 판매한다. 그렇기 때문에 고객의 생각속에 파고 들어야 하는 마케팅이 필요하다. ‘하나투어’는 모든 여행의 문은 ‘하나’로 통한다는 것을 내세워 친근하고 편안한 마케팅 전략으로 고객에게 다가가고 있다. 하나투어의 한글인터넷 주소는 본래 ‘하나투어’이다. 그러나 다른 업체에서 이를 미리 등록해 사용하고 있었다. 그로인해 그 만큼의 고객은 ‘하나투어’의 웹사이트를 찾아 볼 수가 없었다.
1. 문제점과 해결책
문제
반전
-한글 인터넷주소 ‘http://하나투어’는 다른 업체의 사이트로 연결됨
-‘하나투어’란 고유 명사를 다른업체에서 미리 등록해 쓰고 있음
-이로 인한 고객 혼란 야기, 회사 신뢰도 하락
-법정 싸움으로 되찾음
하나투어라는 한글 인터넷 주소와 함께 여행이라는 고유명사까지 등록
-`http://여행`이라는 한글인터넷 주소도 등 록
2. 마케팅 전략
키워드 마케팅 내용
- TV광고에 ‘주소창에 <여행>을 치세요’문 구 삽입
- 한글인터넷주소 홍보수단으로 적극활용
- 예약서비스도 기존 대리점 되던 것을 홈 페이지로 직접 예약을 할수 있도록 시스 템 구축
- 여행과 관련된 단어를 선점함으로써 보 다 많은 고객들 확보
커뮤니케이션 마케팅
-직원들과 고객들의 대화창구 ‘정보나눔터’ 활용
-나만의 여행기, 사진이야기 등 고객이 직 접 참여하는 코너 생성
-추억과 정보 공유
기타 인터넷 마케팅 활용
웹디자인 마케팅으로 고객의 욕구를 대리 충족
- ‘오늘의 사진’ = 세계곳곳의 문화, 사람들의 생활 모습이 담긴 사진을 올려놓음
이러한 적극적인 선점 인터넷 마케팅 전략으로 하나투어는 현재 6년 연속 업계 1위와 업계 최초 코스닥 등록이라는 쾌거를 이룩했다.
Ⅱ. 실패한 기업의 사례
1. e토이즈란 : 월트 디즈니의 경영진이었던 토비렌크와 아이디어램의 창립자 빌 그 로스가 1996년 설립한 온라인 아동 용품판매 사이트
전성기
- 장난감 쇼핑 사이트로 출발
- 아마존, 야후, e베이와 함께 가장 촉망 받는 닷컴 중 하나
- ‘인터넷 장난감 전문 매장’ 이라는 브랜 드 구축= 미국을 대표하는 장난감 판매 사이트로 명성
- 2000년 12월 PC온라인 조사결과, 미국 전자 상거래 사이트 순위7위
과도기
- 브랜드의 명성과 고객에 대한 세심한 배려 가 마케팅 포인트
- CRM기술 도입으로 고객 서비스의 질 향상 주력
- 획기적인 상품 분류 방식으로 혁신
- 장난감의 가격, 주제, 나이, 취미, 심지어 아이의 장래 희망에 따라 원하는 장난감을 고를 수 있고 그에 따른 제품 포장지도 고를 수 있음
2.e토이즈의 발전과정
실패
브랜드에 대한 맹신, 그리고 과잉 지출
-수익에 비해 지출이 많음
-한해 7억 5000만 달러 정도의 수익이어야 유지 ‘지출과잉’
실패내용
▷기업 내부환경
- 브랜딩에 대한 과도한 집착
- 창립자 토비 렌크의 신념 ‘세계화, 브랜 드 확장’
- 인터넷 마케팅의 소홀
▷기업 외부환경
- 아마존등 대부분 전자상거래 업체의 오 프라인마케팅비용 삭감=인터넷 마케팅으 로 이전
- e토이즈만 매년 3600만 달러의 예산을 오프라인TV광고에 투입
3. 실패와 내용
4.놓쳐버린 기회, 인터넷 마케팅 실패
1) 타 기업의 인터넷 마케팅
- 저렴한 인터넷 마케팅으로 고객 확보
- 무료사은품, 무료배송서비스, 가격할인, 쿠폰 등
2) e토이즈의 기회
- 미디어 광고에만 주력-고객을 구매로 이끌 수 있는 인터넷 마케팅 소홀
- 2000년 미국 최대 장난감 오프라인기업 토이저러스의 제휴관계 제안 거절
- 토이저러스는 아마존과 온라인 사업제휴 맺음.
※ 이후 아마존은 토이저러스의 방대한 제품 인벤토리와 유통망 확보, 토이저러스는 아마존의 세계 최고 수준의 전자 상거래 기술과 인터넷 마케팅 커뮤니케이션 이용, 2000년 12월 크리스마스 기간 토이저러스의 판매량은 1억 2400만 달러 기록.
- 제휴계약 실패로 e토이즈는 치명적인 결과
- 같은 크리스마스기간 매출액 예상 미달, 2001년 4월 Close
5. e토이즈의 몰락원인
- 렌크의 착각 : 인터넷 기술을 이용한 월등한 고객 서비스와 편리함이 오프라인 장난감 업체들을 이길 수 있을 것이라 생각
- 오프라인 기업들과 경쟁하기 위해선 고객 서비스나 편리함 이외에 고객의 요구를 수반한 인터넷 마케팅을 통한 더 강력한 구매 동기가 필요
- e토이즈는 인터넷 마케팅을 통한 가격 경쟁에서 불리, 토이저러스는 대량 물건 조달로 가격 경쟁력 우수
- 기타 시대적 분위기 : 무모한 개척자들이 대접 받는 분위기, 투자자들이 단시간 내에 거대한 주식 차익을 남기기 위해 재촉, e토이즈도 이러한 투자자들과 주식 시장의 광적인 분위기에 휩쓸림
▣ 거대함과 화려함을 추구했던 e토이즈는 고객중심이 아닌 사업자 중심의 사고와 시장 의 Mass-마케팅이 일대일 마케팅으로 변화하는 흐름을 이해하지 못함으로 실패
인터넷 마케팅의 태동기의 인터넷 마케팅과 오프라인의 마케팅을 이해하지 못하고 상황판단의 적절성에서 균형을 이루지 못한데서 왔던 실패.
나의 견해
이상으로 보듯이 인터넷으로 성공한 기업들을 벤치마킹하고자 하는 기업들이 늘어나고 있다고 한다. 물론 성공한 기업의 주요 장 ? 단점을 잘 분석하여 더 나은 마케팅 환경을 구축하고 고객에 대한 욕구를 충족시킬 수 있다면 더 할 나위 없이 좋
자료출처 : http://www.ALLReport.co.kr/search/detail.asp?pk=11023009&sid=ddangkung&key=
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키워드 : 마케팅,마케팅분석
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